不懂策划，只能被别人营销

中国粉体网 2011-08-05 点击：5992次

衣食住行，我们无时无刻都在被别人营销。为什么我们自己的产品却很难卖？别人在营销你的时候，范志峰告诉你，只要你掌握策划，同样把别人营销。不是必须品也可以成为“必须品”，为什么你会去足疗？什么时候你被营销成了“亚健康”人士？你在参加培训的时候，就已经被营销了。你不懂策划，当然你只能被他营销了，参加他（她）的XX内训课程，你的银联卡就要被刷了。

    技巧培训，被大师“技巧”了

    请记住，销售的技巧一定要实用、实战，当参加众多培训后。被大师们的“XX理论、XX模式”培训的晕头转向的时候。理论大堆，可用的有几个？这个理论、那个模式，这个切割营销、那个精细化营销。这些是培训届大师的自我包装罢了，在“产品营销策划方案之背景策划”文章有专家背景策划的详细解说。说白了，你也可以包装，非常容易，真正的专家不会有太多“理论”，都是实战经验和成功案例。

    参加完XX专家的内训后，很多企业主自己都很难理解，员工也很难理解。其实企业主和营销人员更应该参加产品策划培训，使自己、使员工掌握策划。只有懂策划的企业主和营销人员在市场可以游刃有余，使自己的产品会说话，快速的把产品销售出去。

    谈到营销，就会有不少企业在招聘营销人员的时候，挂出两个必备的条件：

    要有一定的网络

    史玉柱的营销网络够大吧，他招人的时候可不会这样要求。为什么？因为他的团队个个都是策划高手，当然包括他自己本身也是真正的策划大师。要求有一定的网络，这本身就是个误区；

    要有一定的人脉

    人情好、关系好，一但和利益扯上关系，这关系和人情自然就离你远去，我们不是生活在“路见不平一声吼”的时代，是一个现实而又非常残酷的经济时代。员工可以凭自己的关系协助公司把产品铺出去，当员工离开时，同样也可以把产品撤下去。“关系”员工是一颗定时炸弹。换个思路，把员工调到陌生市场？如何解决？

    激励培训，培训出一堆“做梦”的人

    激励员工固然重要，但是，更重要的是实际性。企业主自己参加培训、或者给员工福利，让员工去参加培训，最终的目的是什么？是为了更好的把产品卖出去，创造出更多的实际效益。脱离了这个主题，有几人愿意花钱去参加培训？但很多参加完激励培训的人回来后，成为了“成功”人士，斗志昂扬，不过开始爱上“做梦”了。摘取部分“激励”话语：

    卖产品不如卖自己！

    公司没有太多的时间给你卖自己出去，卖自己是需要时间的沉淀。现在的社会，不可能几天的时间就让别人相信你。当然不排除“下跪”形式，连最基础的人格都不正确对待的员工，你敢要吗？为了点利益就“下跪”的人，说不定哪天会干出些什么事来。

    每天对自己说要成功！

    在对自己说成功的时候，请问你，睡醒醒了吗？你在对自己说这些的话时候，好好整理昨天的经验，对今天的工作好好进行规划下，是不是更切实际一点。

反过来，这样不切实际的呐喊又成功了几个人？
    要成功，先发疯！

    当你的员工要成功先发疯的时候，你会想些什么呢？一个疯子如何卖产品？电视台下一个免费报道的公司可能就是你的公司；

    我要成功、我一定会成功！

    每个人都要有梦想、有理想。不过，范志峰提醒各位，别幻想，成功是慢慢积累，脚踏实地做出来，不是喊出来的。这些激励培训，早在N年前陈大忽悠已经忽悠过了，当然害死不少人。

    每个营销人员都要懂策划

    一个懂策划的营销人员，顶得上对手的一个营销团队。就好比钱学森，美国人说他顶得上5个师。上海有个家策划公司就用这句话来评价自己的策划，可见策划有多重要。范志峰提醒广大企业家，只要你的企业不是OEM的工厂，给员工培训的时候，最好增加“产品营销策划方案”的培训课程。让营销人员掌握策划的基本要素，根据市场随时应变。市场一线不一定是策划专家，但一定要懂下面这些基础的策划要素：

    产品营销概念

    范志峰观点：在产品策划行业里面，概念指的是传播的核心点。也就是说，你在传播什么核心内容给产品的购买人群。

    营销人员掌握策划产品概念的要素，有新产品上市，把所有营销人员集中，不比大型策划公司策划出来的效果差，因为这些营销人员都是来自市场一线，最了解市场最缺乏什么样的产品概念。

    产品人群定位

    范志峰观点：买产品的人不一定是使用产品的人、用产品的不一定是买产品的人、买产品的人也是使用产品的人；

    广东人对自己的产品用来送礼多，其它市场未必这样，也有可能是自己买自己用。营销人员掌握这个技巧，就有分析人群的能力。

    产品营销背景

    范志峰观点：背景在产品策划中的作用是一个情感，可以让消费者认同你、认可你、相信你。背景还是一个故事，让消费者通过故事喜欢上你，购买产品！

    当每个故事都发生在身边的时候，产品的销量还担心销量吗？营销人员掌握背景策划的技巧，就可以策划出：“发生在自己身边的背景故事”。同时，背景也是招商策划的6字真言，掌握背景策划，招商策划解决了1/3。

    产品功能定位

    范志峰观点：一个项目或产品，功能准了，就有人抢着买单。

    大城市已经疲惫的功能，小市场可能非常神奇，就有市场。营销人员掌握这个技巧，就可以找出市场的最佳切入口。

    产品广告语

    范志峰观点：广告语不需要追求创意，创意是广告人的自娱自乐行为，对企业来说，是最大的伤害。

    一线市场的广告语用到二三线市场，老百姓很难理解。所以营销人员必须掌握这个能力，有这个能力，给产品策划出个当地人喜欢的“绕口令”来也说不定，家喻户晓后，不用担心广告没效果了。

产品新闻炒作

    范志峰观点：很多企业在省级市场投放媒体广告，没有好好的借势。

    只要你营销人员懂这个技巧，与区域媒体打交道的时候，根据广告投放量要求媒体免费帮产品出新闻，多好免费报道。还有，新闻在网络的转载速度非常惊人。

    产品渠道策划

    范志峰观点：只要可以把产品卖出去，在什么地方卖有什么关系呢？电子产品难道就一定要到商超上卖吗？音响制品也不一定就需要到书店卖，卖产品的渠道可以另类。这就考验到了营销人员的营销实战技巧。

    产品虚实策略

    范志峰观点：每个产品都有虚有实，虚：没有直接的利用价值、实：只有可以使用的价值；

    产品的实际价值改变不了，但“虚”的价值，营销人员可以随时改变。某款收藏品在一个地方可以体现“传家宝”、在另外的区域可能是“镇宅”、还可以是“纪念XXX”。

    产品营销承诺

    范志峰观点：产品要承诺，承诺是攻破买单人的最后一到心理防线！

    南方比较现实、北方相对来说比较感性，承诺的力度就要不同。营销人员掌握了承诺的火候，就把握了承诺的力度，攻克最后一道防线。

    产品传播策略

    范志峰观点：报纸、电视、网络、活动、拜访、户外、宣传单、电话、会议、杂志、电影、电视剧这些都是传播渠道。

    每个区域的传播费用肯定不会统一，营销人员掌握传播技巧，可以花最少的成本、得到最大收获，有限的费用做到最大化的传播效果。

    懂策划的员工对企业有6大帮助

    培训终端经销商

    营销人员与终端经销商的沟通，以产品知识为主，但营销人员对产品的理解程度没有公司老板和策划深刻，就会造成产品知识面不足的问题。掌握了策划技巧，就算不是营销人员策划的产品。相对来说，对产品知识的了解会非常到位。

    深度说服代理商

    懂策划的营销人员，掌握了技巧。就可以对代理商深度说服，与代理商详细沟通产品概念、营销模式、利润空间、各种“背景”、营销人员是画饼的人，还是做饼的人，同时还是卖饼的人，代理商何尝不想与这样的公司合作？

    解答消费者问题

    根据市场一线对产品进行市场区域二次策划，自己策划、自己执行。动脑与动手，营销人员对产品的理解会不压于产品发明人。在回答消费者提出的任何问题都轻松应对。

    培训一线促销员

    促销对买单人群的心理理解的非常透彻，但和终端经销商一样，缺乏产品知识的培训。对产品的利益点、实际价值和“虚”价值不明白，表达难免会有误区。懂策划的营销人员可以随时培训。

可执行方案

    公司总部做的都是大方案，往往在市场一线会遇到执行的困惑。范志峰认为，一定要让营销人员懂策划，过去打仗的将军，每个将军都是策划高手，如果每个战役都要等到总部批准，没几个人可以打胜战。懂策划的营销人员每个都应该是将军。

    传达力与吸收力

    总部培训，悟性高的吸引80%，到了市场一线给促销、经销商培训，再算80%，最后在一线市场是64%了，这还是悟性很强的。如果稍微差一点呢？范志峰认为，如果营销人员懂策划，总部策划、产品知识理解肯定是100%，因为到市场后，营销人员会二次策划，自己策划的、自己执行、培训起来也可以随时随地。